Value Proposition canvas

Een goede waardepropositie creëert waarde voor een klantsegment met onderscheidende producten en/of diensten die een klantprobleem oplossen of voorzien in een klantbehoefte.

Waarde propositie

Om de perfecte waardepropositie te kunnen ontwerpen, ontwikkelde Alexander Osterwalder het Value Proposition canvas. Deze tool is een verdieping van het Business Model Canvas en helpt om het aanbod aan de klant beter aan te laten sluiten bij de wensen / behoeftes van klanten en gebruikers.

Het Value Proposition canvas dient om systematisch in kaart te brengen wat klanten willen, waarvoor een product- en/of dienstenaanbod gecreëerd kan worden wat ook aansluit bij de wensen / behoeftes. Het Value Proposition canvas wordt overwegend gebruikt in combinatie met het Business Model Canvas.

Customer Profile

Het Value Proposition canvas bestaat uit twee delen: het Customer Profile (het klantprofiel) en de Value Map. Het Customer Profile beschrijft gedetailleerd een specifiek klantsegment. Het onderscheidt daarbij:

1. Customer Jobs, dat zijn wensen / behoeftes van de klant, het probleem dat de klant probeert op te lossen en welke taken de klant uitvoert om dat probleem op te lossen;
2. Customer Gains, dit zijn voordelen waar de klant naar op zoek is (persoonlijk, economisch of functioneel);
3. Customer Pains, dat zijn de negatieve emoties, onplezierige neveneffecten, onnodige situaties en kosten waar de klant mee te maken krijgt voor, tijdens en nadat de klant de taak heeft volbracht.

De Value Map

De Value Map omschrijft de waardepropositie die de onderneming levert aan de klant en deze bestaat uit de drie onderdelen:

1. Products and services, dat zijn de diensten en producten die worden aangeboden aan de klant. Deze kunnen fysiek, digitaal, financieel of ontastbaar zijn. Producten en diensten kunnen de klant vooraf, tijdens en achteraf helpen een taak uit te voeren;
2. Gain creators, deze beschrijven op welke wijze de producten/diensten een voordeel realiseren voor de klant. Producten en diensten kunnen een functioneel of sociaal voordeel bieden, kosten besparen voor de klant of gewenste/positieve emoties oproepen;
3. Pain relievers, die beschrijven op welke wijze welke diensten/producten problemen, ergernissen en pijn van klanten oplossen.

Fit

Het Customer Profile en de Value Map kunnen vervolgens ingevuld worden. Het is belangrijk dat er een goede fit is. Hiervoor moet er een goede aansluiting zijn tussen de Gain en de ideeën die de leverancier aanbiedt voor de Gain en voor de Pain en de oplossingen voor die Pain.

Business Model Canvas

Het Value Proposition canvas is een belangrijk onderdeel van het Business Model Canvas model. Het BMC-model is een tool om businessmodellen te visualiseren, te beoordelen en te veranderen. Het model bestaat uit negen bouwstenen die gezamenlijk zicht geven op alle aspecten van een onderneming.

Bouwstenen van het Business Model Canvas

Het Business Model Canvas bestaat uit de vier hoofdgebieden van een onderneming. Deze zijn verdeeld in negen bouwstenen die laten zien hoe een onderneming geld wil verdienen.

De vier hoofdgebieden zijn:

1. Klanten

Klantsegmenten: Om een succesvol bedrijfsmodel te creëren, is het nodig als onderneming te beslissen aan welke segmenten waarde wordt geboden;

Kanalen: Een onderneming kan een Waardepropositie leveren aan klanten door middel van verschillende kanalen. Effectief gebruik hiervan zorgt ervoor dat de Waardepropositie snel, efficiënt en kosteneffectief geleverd wordt. Een onderneming kan klanten door middel van eigen kanalen (bijv. winkels), partners, of met een combinatie van kanalen bereiken;

Klantrelaties: Per klantsegment dient bepaald te worden wat voor soort relatie de onderneming wil aangaan. Er zijn verschillende motivaties voor een klantrelatie: acquisitie, retentie, upselling,  persoonlijke hulp, selfservice, geautomatiseerde diensten, communities, co-creatie.

2. Aanbod

Waardepropositie: Dit is de hoofdreden waarom een klant kiest voor de onderneming en niet voor een andere. De Waardepropositie is een verzameling van voordelen die aan de klanten worden geboden.

3. Infrastructuur

Kernactiviteiten: De Kernactiviteiten zijn de belangrijkste activiteiten om het ondernemingsmodel te kunnen uitvoeren;

Mensen en middelen / key resources: Deze bouwsteen beschrijft wat een bedrijf nodig heeft om het ondernemingsmodel uit te kunnen voeren. Dit kunnen zowel fysieke benodigdheden (zoals een kantoor) als niet-fysieke (zoals kennis en contacten) zijn;

Strategische partners: De strategische partners – het ecosysteem – zijn andere organisaties die helpen om het ondernemingsmodel te laten werken. Hierbij kan gedacht worden aan toeleveranciers, financiële partners en / of aan een joint ventures.

4. Financiële levensvatbaarheid

Inkomstenstromen: Dit is de wijze waarop de onderneming inkomsten genereert. Voorbeelden hiervan zijn betalingen voor goederen of diensten, abonnementen, kapitaal of vastgoed inkomsten;

Kostenstructuur: Deze beschrijft alle kosten die het houden van een onderneming met zich meebrengt.