Bron: Paul Postma
“Kom niet aan mijn conclusies; ik heb gelijk!” Kinderen en deskundigen houden door dik en dun hun gelijk vol.
Ons brein
Wat een mens het eerst leert, houdt het neurale systeem graag voor waar aan. Net als het eigen gelijk; dat stroomt het snelste door ons brein, en laat zich niet gemakkelijk opzij drukken door nieuwe feiten. Dat is niet alleen zo bij kleine kinderen maar ook bij eminente geleerden. Het is een normaal kenmerk van ons brein. Als je dat weet, kun je je veel ergernis in organisaties besparen. En het kan je helpen om ze een zetje in de andere richting te geven.
Kom niet aan mijn gelijk
Je kunt het niet gemist hebben in de ontelbare TV-programma’s over COVID-19. Onderbouwing uit een ander vakgebied wordt niet op prijs gesteld. Ook vakcollega’s kunnen verschillende conclusies trekken uit dezelfde data, vaak mede bepaald door hun achtergrond. Laat staan als iemand uit een ander vakgebied iets verstandigs inbrengt in de discussie; dat telt helemáál niet mee.
Jaren terug had Paul Postma zo’n ervaring met Daniel Kahneman, maar toen wist Paul nog niet dat dit normaal is. Paul gaf zijn jaarlijkse gastcollege bij de Erasmus Universiteit, over Marketing. Op basis van de kenmerken van twee groepen hersensystemen – die uitgebreid in de literatuur worden omschreven – had hij vastgesteld dat die kenmerken overeenkomen met twee typen (koop)beslissingen.
Koopbeslissingen
De oude neurale systemen, hypothalamus en limbisch systeem, domineren bij beslissingen die je snel, associatief, op je gevoel en gemakkelijk neemt. Zonder aarzeling over je eigen gelijk. Met het buikgevoel als argument. Als het andere systeem, de cortex, de hoofdrol heeft, dan beslist een mens langzaam, op basis van logica, weegt alternatieven rationeel af en is snel afgeleid. Paul past dit onderscheid toe op koopgedrag. Hij werd er op attent gemaakt dat Daniel Kahneman een vergelijkbaar model met twee soorten beslissingen heeft gemaakt. Niet op basis van het neurale systeem, maar proefondervindelijk vastgesteld vanuit de psychologie. Hij noemt ze ‘fast’ en ‘slow’, met vrijwel dezelfde kenmerken die Paul vanuit de neurologie onderscheidt. Gedacht werd dat Kahnemann het interessant zou vinden als Paul hem op zijn model attendeerde, omdat dit het zijne onderbouwde vanuit een heel ander vakgebied. Je begrijpt het al, de informatie was niet welkom, nooit een reactie ontvangen.
Apen zijn net mensen
Frans de Waal, in de top 100 van invloedrijkste mensen volgens Time Magazine, publiceert fascinerende studies over het gedrag van primaten, vooral van chimpansees. Hij ontdekte dat ze verontwaardigd zijn als ze voor dezelfde dienst een geringere beloning krijgen dan een andere aap. Dat ze inventief zijn in het vinden van verstopt voedsel, en ook dat ze onderling kongsi’s aangaan om hun doel te bereiken. Kortom het zijn net mensen.
Bij ieder resultaat is Frans daar verrast over. Paul raakte met hem in gesprek over zijn fascinerende studies, en bracht in dat primaten kennelijk dezelfde driedeling hebben in hypothalamus, limbisch systeem en cortex als mensen. Voor het soort gedragingen die Frans onderzoekt, handelen apen met diezelfde neurale systemen. Geen wonder dat die op menselijk gedrag lijken. Wel, van die driedeling had Frans ooit wel eens gehoord, maar dat had er echt niets mee te maken…
Lichaamstaal
Lichaamstaal verraadt wat het brein vindt. Om vast te stellen wat sprekers in praatprogramma’s werkelijk vinden – los van wat ze zeggen – hoef je geen hersenscan te maken. Lichaamstaal is een betrouwbaar alternatief. En die kun je op de TV haarscherp waarnemen. Verbaal blijft iedereen beleefd, de cortex gedraagt zich. Maar de expressie van de oude neurale systemen laat niets te raden over. De informatie uit een ander vakgebied is bepaald niet welkom.
Human Design systeem
Het aardige nu is dat de eerder genoemde driedeling wel ondersteund wordt door het Human Design systeem. Daar gaat men uit van drie typische wijzen van beslissen: op gevoel, op logische gronden of instinctief / intuïtief. Naar verluidt beslist zo’n 50% van de mensen op gevoel. Omdat gevoel een golfpatroon kent, is het voor deze mensen verstandig om er altijd “nog een nachtje over te slapen” voordat zij belangrijke beslissingen nemen. Naar schatting beslist zo’n 30% via een logisch nadenken en 20% van de mensen handelen instinctief / intuïtief op een te nemen grote beslissing. Die laatste groep doet dat ook nog eens razendsnel, daar waar de denkende mens iets meer tijd nodig heeft om de zaken op een rijtje te zetten.
Advies
Wat is nu de kwintessens in dit verhaal: probeer gecompliceerde vraagstukken van geheel verschillende kanten te benaderen. Bedenk nooit tevoren wat de uitkomst wel zal zijn, want anders stuur je daar onwillekeurig op af. Laat jouw cortex flink rekenen zonder voorkeur voor het resultaat, en neem rustig ruime marges voor onzekerheid. Als Paul – als organisatieadviseur voor Marketing of commerciële vraagstukken – een advies mag geven: laat dit bij voorkeur ook door verschillende medewerkers doen. En kijk dan – met een ruime marge in de tijd voor de gevoelsmensen – waar de antwoorden of beslissingen uit verschillende invalshoeken op uitkomen. Meestal heb je dan naar Paul’s ervaring de orde van grootte en richting wel te pakken. Dat is al een waardevol antwoord als het om een grote beslissing rond de marketing strategie gaat…
